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环境是我们生活的背景，我们经常会忽视它的存在，但它无时无刻不在影响着我们。

信息解码 

人类大脑处理信息及和计算机的原理相似，从输入信息-解码（辨识信息）-输出信息-反馈，周而复始。

举例：我们在网上看到了的各种

月子中心的

环境宣传和报价，我们的大脑就开始对这些商家和环境进行“信息处理”，筛选出我们感受好的月子中心，再输出行动去实地考察；觉得这个月子中心合适，就会到店去看看。

所以如何打造环境能量场，让客户自己探索、发现（输入），进而读懂（解码），进入一个自我肯定的环节（反馈），是打造“环境能量场”的主要任务。

我们需要研究的“环境能量场”主要有两个作用，被带入和被激发。

场景带入，事物的触发和唤醒感受，激发情绪与行为，实现最终目标，

借用环境的力量，促成客户对我们的认可，

才是月子中心设计打造环境的关键 。

面对不同的人，如何了解对方想要什么信息呢？

20%的共性需求涵盖了80%的个性需求。

信息如何检索？怎么来验证信息是否有效呢？

首先看到的信息传播的强度

，客户能很容易的读懂，信息的强度越高，反之则弱

；

好的信息，不评判，不教育，而是在专业层面的信息的引导。

例如我们会给客户一个逻辑，告诉客户如何做决策，让客户自己找到心中答案，这些信息的结构代表了价值创建的的基础，创建产品之外的心里价值，不生硬的推介产品，客户自然容易接受；

而传播的判断逻辑，又是我们基于自身产品量身定制的判断逻辑，所以最终客户的判断十有八九是选择你的产品。       

空间能量场

每个时空和空间都有他自己的场域和能量，由于空间的功能不同，给人带来的感受也是不同的。

生活中大部分时间我们都生活在不同的环境下,工作有办公环境，吃饭有餐厅环境，睡觉，有卧室环境，即使是售卖服务的场所，它也有相对应的环境和格调。

月子中心是“人生幸福”的发源地，只有在高频共振的能量环境场里面能才感受到幸福。

例如：在温泉spa环境里感受到的是柔和和放松，在健身环境中就会有“肾上腺素飙升”的感觉，在月子中心里应该有一种“幸福”的感觉。

现在的现实生活的环境里，人们的消费行为越来越多的会带有一定的环境暗示。

比如新婚夫妇，想要给爱人准备特别有心意的礼物，正好有人提醒你、告知你，然后你通过各种信息的“来源”选择了某个商品或者服务，作为表达爱意的方式。

又比如选择一个爱人心仪已久的月子中心也是表达“爱”的一种方式。

这个过程中，无论从情感上还是理智上，你都受控于自我意识里的某个心智的共鸣，而这个过程，可以借由“设计”来控制。也就是空间能量场的打造。

在一定条件下，受制于地点环境交通的因素影响，想方设法锻造出这种有品牌影响力的时空和空间，才应该是一个设计师最擅长的基本功。

这听起来是不是有点难，但其实只要把以下两点剖析清楚了，就很好理解了。

01  客户之体验设置

很多时候我们在说客户体验的时候，会从设计师的直觉，从美学的角度去考虑到整个空间是否漂亮好看，

而这

仅仅是停留在物理空间的表面，并非是从客户的心理层面去考虑

。

“

客户为什么到店？

”

首先，

我们需要为客户创立一个目标，整个环境让客户一眼就能看到，能给他带来什么？能解决是什么问题？

给客户一个核心目标的设定。

其次

，我们需要考虑我们给客户设定的目标需要通过多少环节来实现，客户有多少的参与度和了解欲？在做环节设定的时候，往往是

不需要太多的环节

，否则就会偏离我们设定的核心目标。

最后，

在整个营销环境中包

括语言环境和话术

，当中的接触点和交叉点，应该要考虑客户的忍耐底线。

只有完成了这三个方面才算完成了客户体验的规划设置。

往往我们营销的环境设置的客户体验度，很多还是在“被动和迎合”的这个层面，如果反其道而行之，向“主动和拒绝”的转变，便会有不一样的结果。

主导客户体验的最容易的的就是用“五感”来营造整个环境氛围。

当我们与外界接触的时候，经常会用“五感”来感受事物。

   *到新开张的面包店，会先试吃一口面包

   *买到的新衣服会用手去摸一下衣服的

材质

   *买新房子以前，一定会先去看一下周边的

环境

“五感营销”，它是由美国著名的营销大师马丁林思壮首先创立的，它包含了视觉，听觉，嗅觉，味觉和触觉，简称“五感”。

举例：

星巴克的咖啡为何这么吸引人?

在星巴克店里的感觉是不是

特舒服?其实，相当程度吸引你的是空气

中的浓郁咖啡香（嗅觉），正是这无所不在的咖啡香气，让人不由自主的点上一杯咖啡，因为在未喝之前你的嗅觉就先过了一把瘾。

美国摩内尔化学香气中心研究指出:“消费者如果身处宜人气味的环境，像是充满了咖啡香或

植物香气的空间，不但心情会变好，也可能让他们的行为举止更为迷人，甚至出现利他的友善表现“

。

为了更好表达纯粹空间，星巴克拒绝了

烧烤类的食品，虽然这可以给门店带来更多的利润，但是启用甜点类，同样能带来可口的食品（味觉），加上舒缓的音乐（听觉）和优雅的空间（视觉），这一切都是为了顾客打造家里和办公之外的

“第三空间”

。

思考：那我们的月子中心有没有“第三空间”呢？

在销售的过程中，销售人员利用“五感”营销般的语言构图技巧，为顾客构造出一幅属于“五感”的画面，让客户的感受更加的可视化，可闻化，可触化，就能够有效的激发客户的消费欲。

因此设计师在设计一个月子中心的空间的时候，尽可能的要考虑将客户的幻想，变成具体化，有色彩，有声音，有画面

02  个人IP系统打造

客户来了，我们说到口干舌燥，客户却要再考虑一下，最后拍屁股走掉？为什么会这样呢？

那是因为我们忽略了个人IP系统的能力的构建，以及它的长尾效应。

所以如果寄希望于客户第1次见到，就能完全相信销售的那种说辞，基本上是不可能的，哪怕我们已经做足了整个营销环境的

功课。

改变一个人是非常难的。

她的情绪，一定会被她最有感觉的那个点牵制住，所以就会有强烈的认知偏差和情绪偏差。

因此我们必须要创造一个客观的认知框架，在她没有强烈感受的那些地方，还会有大面积的认知盲点和思维遮蔽。

而我们要做的就是连她自己都不知道的盲点和思维去用可视化的呈现，要比她自己更了解她自己。

感知层

建立

我们首先要有意识的建立起自己的专业的标签，客户看到你的朋友圈满是专业的案例和解说，能够形成被感知的内容，无论是视觉，听觉，嗅觉都让客户觉得你是一个专业人士。

角色层

最典型的案例就是医生：

我们去医院挂号看病，很多患者都要求挂专家号。为什么要挂专家号呢？因为我们知道专家更能够帮助到我们。

那也就是为什么坐月子一定要到月子中心，因为月子中心更专业，能够更好的帮到宝妈。

这个与口碑和品牌效应是息息相关的，销售人员如何摆脱“推销”的标签将自己包装成为能够为客户带来专业建议的顾问，甚至于是指导者，是我们需要思考的路径。

资源层

在建立了专业品质内容以后，我们需要将信息传播的更广，这个渠道就是我们的资源或者是人脉，那么我们就需要建立资源传播的渠道和矩阵。

到了这个层面，各类资源的分组，推动适合的内容就是第一要务。

能力圈

实际上我们提出的“个人IP系统打造”是一个战略层面的存在。

这种系统能力不仅是将适合的内容推送，给适合的人群，激发群体的转发行为，更是品牌战略完整落地的体现之一。

最简单的，我们提起的格力，万达是不是马上会想到董明珠和王健林，是不是会马上会想到他们的做事风格？

再如蔓草设计提出的心动设计，让爱回家，90%的客户是菁英，明显的就是定位于一群月子中心投资人的群体，这样的长期运作成本不高，却能够奠定蔓草设计在月子中心的口碑，认知同类的客源自然不断。

这种品牌效应（即信息记录是否有效）是决定成交的关键，这些有效的品牌定位和传达存在于与客户前期90%的潜移默化的“沟通”中。

所以，如果你只是做用户，想要短期关系、捡现成的，那你看到一个人的感知层和角色层就够了。

但如果你是做一个长期的战略思考，

那就需要对月子中心

的资源层和能力圈做深度的思考，如何让宝妈有“存在感”，

到底

是一种什么样的设定和感知。

对资源层和能力圈的建设和经营，对自己的资源的建设和管理才是更重要的。

在顾客对品牌定位有认知和认同的前提下，我们将剩余的10%的精力放在成交环节上，最后到店签约的，不过是胸有成竹的，在过场罢了 。

虽然需要做的事情是多的，但是我们需要检索不必要的繁琐的程序和内容，去除。

目标明确，只做需要的，这才是月子中心“少即是多”想要呈现的结果。

结论：

装修项目无论大小都是一个投资项目，

最怕的就是投资与预期不符合，

装修效果的不符合，装修造价的不符合，

装修工期的不符合。

蔓草作为一个专业的设计机构，

负责任的站在了第三方的一个角度

对整个项目进行一个监督和把控，

帮助业主能够完美的落地每一个项目，

让每一次的投资更加的高效和落地。

选择了蔓草就选择了无忧。

设计本身是来解决问题的，

选择了蔓草除了解决问题以外还创造了价值。

是不是叫"设计师"就会做设计了，

设计在设计之外，

商业在商业之外，

只有打通设计和商业的任督二脉，

设计项目才能完美落地，

蔓草设计专业从事室内设计24年。

作者|陈亦妤

部分图片|网络来源

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