“金九银十”是楼市的传统旺季，但在楼市整体下行的压力下，业内部分预判楼市将持续降温，但北京楼市也自有其特殊性，整体下行中仍然有多个项目逆势热销。孙河板块再一次传来了好消息。
豪宅市场的强心针
我们来看几组数据，首先是2019年10月份别墅成交榜单，禧瑞春秋取得了北京10月份别墅品类总价销冠，这无疑是豪宅市场的一剂强心针。
为什么说禧瑞春秋是北京豪宅一剂强心针？我们再一步细分2000-3000万量级的别墅成交数据，可以看出在此总价段的成交套数基本上是月均个位数，而禧瑞春秋的合院产品仍然是流量冠军。10月份北京2000-3000万量级别墅成交共55套，禧瑞春秋的合院成交占整个市场的45%。
邱德光设计负责了禧瑞春秋售楼处、洋房与合院全产品的方案与落地。最近，我们再次收到了甲方的好消息，禧瑞春秋团队早在7月份就提前完成今年年初定下的销售任务。在追加任务后，目前合院产品已去化过半。
为什么是销冠？
说起孙河板块，绝对是我们在北京的热销作品示范区，板块在售项目中有超过一半的产品出自邱德光设计团队之手。自去年年底，懋源·璟玺叠墅开盘热销12亿，瑞悦府叠拼产品全部售罄。再到今年，禧瑞春秋屡摘别墅销冠，一次次证明了邱德光设计对于产品定位、客群生活方式的精准把控。
接下来我们想重点聊一聊“为什么是销冠”。在北京，炒概念能热销，做产品能热销；黄金地段能热，新区、郊区也能热；禧瑞春秋热销的背后是有哪些纷繁复杂的要素？邱德光设计首先从设计师视角谈谈产品创新的解决方案，同时我们也采访了禧瑞春秋甲方团队的负责人，听听他们的思路和方法，以供客户与同行参鉴。
光，破题之道禧瑞春秋于2018年1月份拿地，2018年5月份我们接到了设计委托，至8月份，我们完成了售楼处的方案设计，紧接着做了平墅与合院的样板间。之前我们发表的《2018孙河实录》中详细解读过平墅产品，接下来将重点剖析南合院的产品思路。根据近几年的土地条件，项目需要撬动更多的地下资源，当下别墅产品最难的就是做好地下，因此在南合院产品的第一个挑战，就是如何将光线更好的引入地下空间。第二个挑战就是要争取给客户留下深刻的印象，创造记忆点，以助力项目营销。
2018年6月，邱德光设计北京办公室，禧瑞春秋设计负责人曹宇芳与邱德光设计团队头脑风暴。
整个方案中最关键一笔是改变了原有采光天窗的位置，我们打造了一个几何形的采光器，把自然光尽可能多的引入地下空间。
玻璃盒子构想
雪景游戏区
家庭会客区
采光器的灵感来源于贝聿铭的玻璃金字塔，我们运用了了简单的几何图形，不仅不会显得突兀，反而赋予了这座别墅更加现代与艺术的精神。
我们将南侧的条形采光窗改到东西侧，设计了更大体量、几何切面的采光器改善了传统中心顶窗采光局限的缺点，还保留出更完整的下沉庭院，这也使得负一层完全实现了首层的体验感。
品酒、雪茄区
白色烤漆板延伸至地下
这座几何形状的盒子为到访的客户提供了舒适明亮的整体地下空间，甲方团队的设计负责人认为玻璃采光器的改造“拯救”了被地下问题困扰的别墅产品。
产品负责人说
“记住，才是最重要的”曹宇芳
首创北京公司精装负责人
禧瑞春秋项目产品负责人曹宇芳的采访被安排在了售楼处。一见面，她就给我们讲了一个真实的小故事，南合院刚刚摆完软装，就安排了一次预开放，首次开放接待了十几组客户，当天就有两组成交。
2000-3000万总价段的别墅产品，这样的转化率足以证明产品对客户的吸引力。我们马上追问更多的创新关键点。
南合院产品取得了10月销冠，证明了南合院成了孙河又一个爆款产品，能谈谈这个产品创新的核心点吗？
其实整个过程中纠结点非常多，在北京做别墅最大的难点就是地下，怎么能让地下更舒适？怎么能让客户愿意待在这里？采光盒子反反复复改了很多版，最早的方案是整体落到地下，营造出一个内庭院，但这版方案舒适度不够。我们希望地下的舒适度更好，需要把光盒子上升起来，反复推敲确定了最终的金字塔方案。就这样，我们顶着非常大的压力改动了采光窗的位置，最终的结果是非常成功，完美破题，我们决定将整个交房大区全部改成这个方案。
茶室看向楼下的雪景游戏空间
Q在前期交流中反复强调产品要打造记忆点，能谈谈具体方法吗？
客户参观体验觉得印象最深的除了金字塔采光盒，就是地下的雪空间，这个点子来的很妙。当时整个产品团队、营销总坐在一起开会，到底地下层要做什么？我们要做一件市场上没人做过的事情，无数种方案后，我们打算做一个强对比，南合院刚好是在北京的夏天开放，我们在B3打造了一个雪屋，在夏日看冬日雪景。
再举个例子，其实南合院室内空间的色彩整体是偏白色、更轻盈的感觉。一开始决定这个风格也是经过了反复推敲，因为把别墅产品做的闪闪发亮、做足价值感是最安全的方案。但我们一方面考虑到我们的客群，还要求产品必须有记忆点。被记住，才是最重要的。周围的别墅琳琅满目，有的超大尺度、色彩厚重奢华。有的中式古典。邱德光设计团队所呈现的更具现代感、艺术性空间形成了极强的区隔性，也非常匹配我们最初的客群定位。
白色调由玄关起步
早餐吧融合多种使用可能
在对设计负责人的采访中，我们印象最深刻的是她提到南合院得到很多地产同行颇高的评价，同行评价到：“南合院首先是一个爆款。第二从这个项目感受到家的感觉，让人产生了有美好生活的愿景。”这也是产品热销的关键原因。
营销管理者说
“热销三大要素”胡楠
禧瑞春秋项目副总经理
"地产项目，从营销的角度是一道算账题，我们拿到2018年孙河板块内楼面价最贵地块。在限竞项目里做豪宅，还要保证别墅的产品力，这是一个矛盾的命题，最终我们取得了不错的成绩。"禧瑞春秋项目副总经理胡楠开门见山地说到。
定位决定热销源于我们市场定位的准确性，客研时我们充分研判了目标客户的需求和喜欢，制定了正确的产品规划及产品打造方向，豪宅应拒绝中小户型，南合院实现了12米的舒适面宽，这样的产品目前在市场是比较空缺的。
12m罕稀宽厅，彰显别墅的舒适度
绿野仙踪石材暗寓自然
白色烤漆板与沙发描摹山峦
创新决定热销
产品力和营销力也十分重要。南合院整体设计风格比较符合现代高端客群生活需求及审美需求，平面优化后的双首层设计深受客户喜爱，下沉庭院使得B1完全首层化，通过功能优化为带有宴会功能、沉浸在风景中的餐厅；贯穿地下的采光器；北京市场首创的地下B3“雪空间”的设计，这些创新点备受市场认可。
具备宴会功能、沉浸于风景中的餐厅
在与邱德光设计团队沟通方案时，更多是从客户的视角出发来看待这个样板间，一个实楼样板间，首先是围绕着客户的生活，而不是一个纯展示的临建。按照这样的逻辑，客户的生活居住兼具展示功能，从两个维度去考量。实际成交中，胡楠发现新业主的比例非常高。其实远洋在望京已有高端住宅，有部分老业主有置换别墅的需求，首创豪宅系产品在北部区域的项目相对少，因此禧瑞春秋的成交中，更多是在新客户市场中拓展。
采光器贯穿地下，雪空间营造别致氛围与记忆点
结束语
特别值得关注的是，这个项目的新业主在认可产品后，再发展的老带新比例很高。南合院产品能抓住这个圈层的客户群，也证明了产品对客户生活需求和心理把控的正确。因此禧瑞春秋项目副总经理胡楠说最后一个热销的因素，掌握在客户手里。
禧瑞春秋对区位价值的判断、对创新产品的认同，对附加值的态度等一系列分析，这样就产生无数问题，形成无数个设计方案。经过反复的推敲，我们尊重这块单价地王价值并怀着是对市场的敬畏，拿出一整套的产品和营销计划，最终以品质赢得市场,以产品价值造就热销。
2019年6月 施工阶段
邱德光在禧瑞春秋南合院
仰望“玻璃金字塔”等一场“雪”的降临
项目名称:北京禧瑞春秋南合院别墅样板间
主持设计: 邱德光、刘家麟 、陈惠君
参与人员: 廖珮晶、陆钰雯、武子浩、亢思琪
项目管理 : 李元东、夏梦
摄影师：Boris Shiu、柴利增
设计面积:857m²
主要材料: 米白色烤漆、橡木皮染灰、亮面加利木皮、强化玻璃、灰镜、镀钛金属、绿野仙踪石材、雪花白石材、人造石、穿孔铝板喷漆等
设计时间:2018.07~2018.11
施工时间:2018.12~2019.07
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